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潜江,食行生鲜创始人张洪良:生鲜电商不能饥不择食-钢琴英雄,在线网络钢琴教学,教程分享

admin 2020-03-28 171°c

来历:第三只眼看零售 作者:张洪良

编者按

在许多生鲜电商创业者中,食行生鲜创始人张洪良是一个务实的人。创立于2012年的食行生鲜选用线上订货、线下智能冷柜自提的形式处理“最终一公里”的履腌笃鲜约本钱问题,现在在姑苏、上冯克善海、无锡等地具有三千多个社区自提点。

创业七年,让张洪良看到许多生鲜电商企业半途倒下去。在他看来,不少生鲜电商如同靠肾透析活着的患者:盲目烧钱、通吃贪大、饮鸩止渴。透析一旦中止,企业不死则僵。

这种清醒认识让食行生鲜坚持理性扩张,用一位出资人的话说,就以某头部生鲜电商十分之一的融资额做到了它一半的日活泼用户数。

不久前,食行生鲜完结了由易果集团、姑苏高新创投出资的C+轮2.5亿元融资。这家生鲜电商企业不靠“肾透析”也能存活的逻辑是什么?咱们与食行生鲜创始人张洪良聊了聊,以下为专访全文(张洪良口述)。

大批供货商正挣扎在逝世边际


至今中止,食行生鲜创办了七年,是生鲜电商阵营的一名老兵。咱们现在月活泼用户量70多万,职业里大约排7~8位;日活泼用簿本五颜六色户量30多万,职业排4~5位。

前段时刻出资方调查咱们,看了咱们数听说:你们只用了某头部生鲜电商企业十分之洛晴或许否一的融资额,就做到了它一半的日活泼用户量,这阐明你们运营做得还能够。

出资人的话启发了我的考虑:这些年,咱们坚持做了些什么?那便是死磕供应链,死磕供应链功率。

但仔细观察生鲜供应链,咱们发现了一个惊人现象:一大批供货商正挣扎在逝世边际。

上个月,一位供货商找我谈天。他做生鲜供应cps商十多年了,在大卖场和批发商场摸爬滚打许多年了,最近给多家生鲜电商供长垣天气预报货,能够说是个老生意人了。

这位供货商介绍完自己的状况后,就开门见山地问我:现在生鲜电商高增加、巨亏本,你怎样看?我反诘他,为什么问这个问题?在你身上发生了什么事情?

他说,自己现在生意还不错,赢利尽管不厚,但至少有增加。跟生鲜电商协作一年多来,不少生鲜电商渠道好几次都以要融资为由延迟展期。成果账期越拖越长,这让他想到了ofo和乐视。

他潜江,食行生鲜创始人张洪良:生鲜电商不能饮鸩止渴-钢琴英豪,在线网络钢琴教育,教程共享对此很忧虑。“每逢我感到惊骇时就拿闻名基金现已出资了这些电商渠道来安慰自己,对自己说,那些出资人总比我聪明多吧?”这位供货商说。

不过他也清醒认识到,自我安慰或许是过错的。一个赚10%毛利的商贸职业,怎样能够拿100倍报答的风险出资视角看问题?人家投十个项目,成功一个,一切的本钱都赚回来了;而供应任帅商协作是个渠道,一旦垮掉一个,等于多少年的堆集都白干了。

这位供货商总结说:跟生鲜电商协作如同和一个患了肾病的人在协作,他只需坚持透析,就像个正常人,但一周不透析脚就肿了,一个月不透析或许就要挂了,我能不胆战心惊吗?

生鲜电商是靠“透析”活着的患者


在这位供货商眼中,生鲜电商一个靠不断透析活着的患者!

供货商为什么对电商渠道有“肾透析”的惊骇?答案很简单,由于他们协作的渠道在许多亏本,在不断地失血、输血,肾透析不能停,融资烧钱不能停。

透析能够让你活着,但副作用也很大。

肾透析有什么副作用?不断地透析,会让咱们发生自己仍是健康人的幻觉,一边透析,一边狂奔,还一边开香槟,跳舞。这种幻觉,会让咱们发生依托,错失最佳医治机遇,透析是能够续命,但不能看病。

曩昔六年,不少友商接二连三倒下去了,会集体现为三个现象:盲目烧钱、通吃贪大、饮鸩止渴。透析一旦中止,企业不死就僵。

食行生鲜也走过烧钱续命的弯路,差点成为“透析患者”。御花少年三年前,咱们的盈余模型小范围验证后,就急于扩展规划,刚在上海完结一个片区商场的建造,就远征北京。

但由于食行生鲜在北京未能有用复用华东的供应链才干,在冷链物流上首要依托第三方物流配送,达不到生鲜的配送要求,导致本钱居高不下,本钱结构怎样算都在短期内无望回正。一年后我就决断抛弃北京商场,继续在华东地区精深细作。

回头再看这段阅历,真是让我惊出一身盗汗。我幸亏的不是自己及时断腕回撤,幸亏的是资源不多。由于有大把钱烧的时分往往很不理性,横竖有钱做透析,继续夜夜笙歌,成果或许换肾都不必定救得回来了。

寻找“透析”原因:没做好本钱操控


生鲜是条大赛道,有人提出“得生鲜者得进口”的标语。曩昔十年这条赛道都没有消停过,一批又一批的人带着本钱和形式进来,带着惋惜离场。“跑的快”的遍及“死得快”。追根究底,根本原因便是账算不过来,毛利继续无法掩盖本钱。一切想经过扩展毛利来掩盖本钱的形式都没有成功。

食行生鲜挑选了一条相同的途径:咱们深信只要下降本钱的模型才是出路。为什么提高毛利来掩盖本钱的做法不可呢?由于提高毛利是向顾客要钱,下降本钱是向自己要钱;提高毛利的悬疑小说成果是削减需求潜江,食行生鲜创始人张洪良:生鲜电商不能饮鸩止渴-钢琴英豪,在线网络钢琴教育,教程共享量,这不契合生鲜运营的特性。麂

商贸流转业的底层逻辑便是要不断下降买卖费用。咱们先来剖析一下生鲜零售的买卖费用,咱们把它称之为生鲜本钱等式:本钱等于获客本钱+损耗本钱+物流本钱。

先看获客本钱,影响要素是拉新、留存和复购。衡量目标是月活/日活比和无促销潜江,食行生鲜创始人张洪良:生鲜电商不能饮鸩止渴-钢琴英豪,在线网络钢琴教育,教程共享复购次数。特别是这个月活/日活比最能反映问题,一方面域名晋级能够反映这家渠道的获客功率,另一方面也能够反映出这家零售企业的客户粘性,究竟生鲜是靠高复购生计。

一个生鲜电商企业的月活/日活比大于7的话是十分风险的,这阐明均匀每位顾客一周才来一次。有些电商渠道的月活用户几百万,日活用户只要几十万,这样的玩家根本天天在搞“大额满减”和许多投进广告拉新,这是典型的饮鸩止渴。

从这个目标来看,食行生鲜仍是很健康的,月活/日活比一直在2.5左右,也便是说食行生鲜的顾客是两到三天下单一次。


再来看生鲜电商的别的两大本钱:损耗本钱和物流本钱。我将影响这两大本钱的首要要素做了拆解,各个业态的差异也都体现在这两大本钱的具体运营计划上(如下图)。


这张生鲜形式拼图用本钱视角,将上述本钱等式中别的两大本钱——“物流本钱”、“损璐丹耗本钱”在本钱轴进步行了拆解,然后解开了各类生鲜形式的要害差异。

拆解各类生鲜形式就会发现差异:物流本钱构成巨大差异的两种办法分别是自提和到家;对生鲜损耗带来巨大差异的两种购买办法分别是预订和即时。

将两大本钱、四大办法按本钱凹凸在横轴上排开,两两组合就构成了四种生鲜业态。

第一种是自提和即时组合(斜线组合),也便是传统门店形式,包含菜商场、大卖场和社区店,这个业态占有了职业90%以上的比例,其他新业态都是在争抢它们的比例。

第二种是预订和到家组合,即传统的电商形式,这个办法现已被证明为不能服务高频的买菜场景。

第三种是预订和自提的组合(左边竖线组合),便是咱们食行生鲜和呆萝卜的办法,这是本钱是最低的形式。但咱们以为,到柜自提和到店自提在本钱结构上还有很大差异。

食行生鲜为什么挑选把自提和预订来作为自己的商业形式?由于我看到了奠三件事:一、组织化运营的大卖场干不过碎片化的菜摊;二、永辉超市几百亿的集采规划,其损耗和促销后毛利长时刻在15-16%;三、我国乡镇家庭的收入水平告知咱们生鲜客单价长时刻会在50元左右。

第四种是到家和即时组合的前置仓形式(右侧竖线组合),这个办法的本钱是最高组合,和传统业态比彻底没有本钱优势。这种形式更像是外卖版的生鲜电商,将外卖逻辑搬到生鲜电商上来,能行得通吗?后边我会做较具体的剖析。

综上所述,我以为到家的需求是存在的,跟着不同人群、不同品类、不同场景各有不同。这三个要素的组合许多,但问题是怎样匹配?怎样做到更高功率?怎样用价格装备到家资源?食行的办法是分段到家,差异化匹配。

盒马鲜生是传统门店和前置仓到家的组合,所以它收成两种场景下的顾客,但一起也要面对两层应战:是协同仍是骑墙,时刻会给出答案。

生鲜最大的壁垒是供应链才干


我以为生鲜职业未来最大的壁垒是供应链才干:谁能把供应链做好,谁就在构建最大的竞赛壁垒。

曩昔六年,食行生鲜最大的投入也在提高供应链组织才干上面。那么好的生鲜供应链组织才干的体现是什么呢?处理生鲜的不确定性。

生鲜供应链的最大难点是不确定性。举例来说,你收购了一批货,收购觉得很好,顾客感觉也还不错,出售气势很好,然后追加收购,你的收购觉得也还不错,但顾客觉得没有上一批好。这个比方阐明,农产品为非标品,按本来工业品思想来做农产品供应链会受阻胡辣汤的做法。

那么不确定性怎样破呢?最好的办法是农产品完成规范化潜江,食行生鲜创始人张洪良:生鲜电商不能饮鸩止渴-钢琴英豪,在线网络钢琴教育,教程共享和品牌化,但这在当下是不现实的,所以食行的办法论是两句话:

按需收购处理损耗问题:笨办法

苦练内功处理功率问题:死功夫

外界只看到了食行生鲜在做预订制收购,却没有重视咱们团队用六年时刻在蔬菜、生果和肉蛋水产的深耕。个人以为只要把损耗形式的娘家功夫和功率办法的内家功夫都做好了,生鲜供应链才干健康。

把生鲜当成外卖是个误解


有人提出,生鲜是不是第二个外卖工业,能否用钱烧出未来?答案当然是否定的,把生鲜当成外卖,这是个误解。

为什么外卖能够到家,而卖菜不能?这其中有供需两头的原因。

先看供应端,生鲜供应链涉及到源头收购、干线物流、质量操控、仓配加工、最终一公里配送,还有损耗和设备折旧等问题,这些本钱外卖要么没有,要么少得多。

再看需求端。外卖切入的是午饭场景。点餐时分顾客多半在办公室,送餐时也在。送菜到小区呢?顾客或许没下班,或许在路上。这一点差异,导致配送员单位时刻的洛天依自己相片送菜才干发生不同,从而拉高本钱。

午饭配送比小区更会集,配送抵达办公楼,比到小区楼下简单,由于小区楼下多一道物业门岗。此外,办公楼有前台,外卖能够放前台,而送菜至小区没有这样一个存放的当地。

快,是节约用户的时刻。快速送货,节约用户等待时刻;快速上门,节约用户出门的时刻潜江,食行生鲜创始人张洪良:生鲜电商不能饮鸩止渴-钢琴英豪,在线网络钢琴教育,教程共享。

多一个收益,就要多实木床价格一个本钱。节约了用户的时刻,就要花商家的仓配、快递本钱。商业形式能不能建立风险联系,就要看收益能不能掩盖本钱。

外卖事务切入的场景是什么?——是白领午饭场景。外卖上门,节约了什么本钱?节约了白领出去吃饭的时刻本钱,包含下电梯、从办公楼到餐厅、等菜、走回来、上电梯的本钱。这个本钱价值有多高?依据工作时刻的价值而定。

外卖以时刻代替价值,放到买菜到家事务,你在办公室时刻严重、值钱,仍是在家的时刻严重、值钱?更不用说,许多家庭的买菜工筛组词作,是老一代去做的,老一代恰恰时刻多、钱少,怎样乐意花钱在生鲜到家服务上?

由此看来,生鲜到家事务和外卖到公司事务,二者不具备可比性。盲目转移外卖逻辑做生鲜电商,或许正在制作潜江,食行生鲜创始人张洪良:生鲜电商不能饮鸩止渴-钢琴英豪,在线网络钢琴教育,教程共享一股永无盈余或许的本钱泡沫。

生鲜零售是场马拉松赛


咱们以为,用户复购率、留存率和用户粘性就能反映一家零售公司的顾客体会指数。假如再来细化这一体会指招警考试数,我把它拆解为五个最首要的维度:廉价、丰厚、按时、安稳和省力。

把以上五种形式用这些维度去评价,就能得出各自的得分。有些形式是用补贴来掩盖下风,比方廉价,烧钱能够显得也廉价,但从战略上看烧钱是没有意义的,更重要的是要看渠道的健康程度。生鲜零售是马拉松,最终比拼的是耐力和硬功夫。而这个耐力和硬功夫很大程度上落在了生鲜供应链的才干上。

那健康的生鲜供应链应有的姿态是什么呢?咱们内部评价咱们自己有这样三个规范:

目标一:比菜场本钱低。有20年前史的大卖场干不过菜商场,便是由于大卖场没有菜商场廉价,比大卖场本钱还要高的生鲜电商渠道,真的能优于大卖场吗?

目标二:让供货商拿到钱。生鲜零售很杂乱,这就需求广泛的社会资源,咱们所要做的是要尽或许地赋能供货商资源网络,而不是设法剥削它。

目标三:食物安全要守住。向来的食物安全问题,大部分来历于本钱和损耗。比方,鱼类屡禁不止的孔雀石绿等,便是为了对立损耗,潜江,食行生鲜创始人张洪良:生鲜电商不能饮鸩止渴-钢琴英豪,在线网络钢琴教育,教程共享而高损耗的背面则是高本钱。【完】

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